刘春雄
摘要: 目前农资经营者对农民提供的赊销、送货服务还算不上真正的服务，只不过是吸引农民购买的“优惠政策”，属于政策竞争。
目前农资经营者对农民提供的赊销、送货服务还算不上真正的服务，只不过是吸引农民购买的“优惠政策”，属于政策竞争。
农业与农资之间的关系，是皮与毛之间的关系。随着中国农业生产经营方式的变化，农资经营模式也将发生变化。摸清了中国农业未来发展的趋势，就能够预测中国农资未来的趋势。
传统家庭农业的生产经营模式，决定了目前中国农资经营的现状。
首先，由于中国农民户均耕地面积太小，且有限的耕地又因为种植多种作物而碎片化，导致每户农民每季作物的种植面积更小。因为每季作物的种植面积太小，农民购买农资只能以最小的单元购买，即以瓶、袋、包为单元购买。这么小的购买数量，决定了农资零售店的规模非常小。因为农资零售店规模小，农资的销售层次非常多。目前，基本上是以县为一级代理，以乡镇和村为二级代理，甚至有的区域以村为三级代理。
农业的分散导致农资零售的分散，农资零售的分散导致代理商的分散，代理商的分散导致农资生产厂家的分散，因为生产厂家分散，所以，农资行业的产业集中度非常低。农药、化肥均为数千家生产企业，即使是行业龙头企业，仍然处于“老大不大”的状态。
其次，随着科技的发展，农业生产经营的科技含量越来越高，欧洲有些国家甚至要求农业从业者要有“上岗证”。然而，由于中国农业的分散，农民缺乏专业化的动力和能力。这本来是农资经营者提供专业服务的机会，但却成为假冒伪劣盛行的条件。“农民瞎买，商店瞎卖。”农民鉴别能力的缺乏和农资从业者商业道德的缺乏，造成了农资行业“劣币驱逐良币”的现象，越不规范经营，越难获得经营优势，反倒是投机取巧者有无数空间可钻。
第三，农资代理层次过多和零售店过于分散，给农资生产厂家的经营带来了困难。因为层次多，生产企业的经营和管理渗透力不足于渗透至农民。同时，由于农资季节性太强，淡季没事干，旺季没人干。营销效率比较低。
当中国的农业经营模式从传统的家庭农业向新型的家庭农场过渡时，农资经营会发生什么样的变化呢？
变化之一：农资零售店的未来
农资零售店会萎缩，但不至于消失。农民以瓶、袋、负为单元购买农资时，一般会到农资零售店购买，那么，进入家庭农场后，农民以箱、吨为单元购买农资时，还会到传统零售店购买吗？或者即使到传统零售店购买，农民的要求会发生变化吗？无疑，目前农资零售店高毛利的现象将不复存在，农民的种植规模越大，对农资的了解将越多，价格体系将更透明。同时，假冒伪劣的生存空间将减少。但是，由于农民的种植规模仍然不是足够大，县级代理商直接服务到规模较大的农户，规模较小的农户仍然会依赖农资零售店生存。所以，农资零售店将会萎缩但是会消失。
变化之二：未来农资零售店的方向
家庭农场单季作物面积的增加及农业经营主体与生产主体分离这种变化，需要社会提供专业的服务，所以，未来的农资零售店将是以服务带动销售。单纯交易型的零售店将会减少乃至消失，但服务型的农民零售店将会存在。
变化之三：生产型服务的实质
农民所需要的服务有两种：一种是专业技术性的服务，比如病虫监测；另一种是生产型的服务，比如专业喷药队和专业喷药设备，比如种肥同播机，比如收割机。生产型的服务实际上是协助家庭农场完成农业生产工作。
未来的农资服务将围绕上述事实两项工作展开，而农资销售将有可能在服务过程中完成任务，即农资销售店将变成农业生产服务店。
美国农场主由于种植面积超大，所以，专业的服务商可以购买飞机播种、喷药。中国多数家庭农场还达到到这种地步。家庭农场的面积虽然扩大了，但购买大件农机具仍然不划算，比如专业喷药机，这就需要专业的服务机构提供这种服务。
变化之四：未来农资销售店经营的品种
由于农业丰产取决于种子、农药、化肥和田间管理四个环节，特别是种子、农药和化肥必须配套，所以，未来的农资销售店将是种子、化肥、农药、农资、农具混凝土业经营。
变化之五：未来农资销售店的经营模式
相比于现在农资零售店是夫妻店式的个体经营，未来的农资经营店规模将更大、资金量将更大，将以公司化经营为主。目前的农资零售店多数不具备公司化经营的能力，所以，在此过程中，将会出现大规模的淘汰，形成农资零售店的集中、农资代理商的集中，最终形成农资生产企业的集中。
需要指出的是，目前农资经营者对农民提供的赊销、送货服务还算不上真正的服务，只不过是吸引农民购买的“优惠政策”，属于政策竞争。
未来农资行业对家族农场的服务将围绕两项工作开展：一是专业技术性的服务，以科技含量提高农民的收入，这就要求农资经营者有更高的专业技术能力；二是在农民耕地面积增加、劳动力减少、劳动力成本增加的情况下，提供替代劳动力的服务，即以农机农具替代人力劳动，使家庭农场作这经营主体与服务者的生产主体分离。所以，未来的农资经营将变成技术密集和资本密集的双密集型企业。
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